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上市寿险企业代理人数量“大滑坡”引人关注 专家称旧有营销模式已到了非改不可的阶段

2021-08-31 00:20  来源:证券日报 冷翠华

    本报记者 冷翠华

    随着A股五大上市险企(含保险集团)相继发布半年报,上市系寿险企业的经营情况随之“浮出水面”。除业绩外,寿险企业代理人数量的“大滑坡”尤为引人关注。从这5家上市寿险企业情况来看,今年上半年,其代理人同比全面下降,这背后既有行业吸引力下降、保单难卖,代理人主动辞职的原因,也有保险企业压实代理人队伍,主动清虚的影响。

    代理人渠道的深度改革势在必行,提质增效尚面临诸多难点,尽管各家寿险企业皆在积极行动,但要见到成效可能还需要更长时间,且必须进行系统性变革。

    有企业代理人数量腰斩

    曾经高歌猛进的保险代理人队伍正快速掉头向下。据上市系寿险企业半年报显示,5家企业的代理人上半年均大幅下降,其中,降幅最大的人保寿险的代理人队伍“缩水”了一半多。

    具体来看,据《证券日报》记者统计,截至6月30日,人保寿险“大个险”营销人员约为24.9万人,同比大幅下降51.4%;中国人寿的总销售人员约122.3万人,同比下降32.06%,其中,个险销售人员为115万人,同比下降31.95%;太保寿险月均保险营销员64.1万人,同比下降16.3%;新华保险个险代理人规模为44.1万人,同比下降16.2%;平安寿险个人寿险销售代理人数约为87.78万人,同比下降14.3%。

    2015年,原保监会发布《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》,取消了保险中介从业人员资格核准审批,保险代理人队伍由此开始了快速扩张。据申万宏源研究数据显示,保险代理人数量从2015年的471万人增长至2019年的912万人,4年时间里,增长了93.6%。而在2020年,这一数字已经开始出现回落,当年保险代理人数量为844万人,另有数据显示,今年上半年全行业代理人同比降幅超过20%。

    普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾对《证券日报》记者表示:“这反映了传统的寿险营销模式到了必须深入改革的阶段。代理人体系引入中国近30年来,对推动中国寿险营销和寿险企业价值创造功不可没,但随着人口红利的逐渐消退,以及消费者对保险的认知越来越专业,传统代理人模式发展遇到了愈发明显的瓶颈,尤其是业界诟病多年的拉人头模式、缘故展业和自保件、脱落率高、专业性低等问题,都是阻碍其未来发展的顽疾,去年以来,疫情的影响推动了险企线上化和数字化改革进程,加速了传统代理人模式的问题显现,在增员和产能上都遭遇了很大的挑战。”

    申万宏源非银金融行业高级分析师葛玉翔对《证券日报》记者表示,当前行业环境已经发生变化,“人海战术”难以为继。一方面,新客户群体生长于互联网时代,保险产品信息不对称性将会被加速减弱,大部分“靠忽悠”的保险代理人根本无法生存;另一方面,“人海战术”耗费企业大量资源,在监管引导降成本、高质量发展思路下势必会压缩费用结构。

    某大型寿险企业代理人叶晓(化名)向记者先容,今年确实有很多同事离职,一方面是展业难,收入下降;另一方面也有单位考核要求进一步提高,部分业绩较差的代理人被淘汰。“企业主动推动代理人转型,清虚是一方面,有些代理人不再看好保险销售另谋出路也是一方面,共同造成代理人队伍的缩减。”叶晓表示。

    如何提质增效?

    在代理人数量快速下降的背景下,各家寿险企业都在努力提质增效。不过,无论是保险企业高管还是行业分析人士都一致认为,这是一块难啃的“硬骨头”,必须进行系统性改革。

    从险企已经采取的具体举措上看,新华保险副总裁李源表示,上半年,企业主动清虚人力,挤干水分,实现真人、真保费、真架构。同时,推动代理人队伍向年轻化、专业化和城市化转变。此外,以短期健康险的续转保为契机,提升销售队伍的活动率。针对新人开单难的问题,除了加强培训等措施外,还专门针对新人设计专属产品,使其更容易开单,对客户提供新型服务。

    中国人寿在半年报中表示,其坚持提质稳量的队伍发展策略,压实队伍规模;坚定走高质量发展道路,坚持以有效队伍驱动业务发展,研发推广个险队伍常态运作4.0体系,持续推动销售队伍向专业化、职业化深度转型,为企业构建高质量发展新格局注入持久动力。

    但客观来看,尽管上半年上市寿险企业代理人改革取得了一些成效,但现在寿险全行业面临代理人下降以及严重的保费增长焦虑是不争的事实,代理人改革艰难是行业必须直面的问题。

    “整个寿险代理人渠道改革非常艰难,要改变几十万人。”中国平安联席首席实行官陈心颖在上半年业绩发布会上坦陈,代理人队伍要从大进大出转向高质量、高产能、高收入,必须进行深度改革,这至少需要3年时间,代理人的减劣提优是困难的,行业吸引力下降也需直面,“但大家会逐步把质量提起来。”陈心颖表示。

    从行业层面看,周瑾认为,代理人人数下降趋势在未来一段时期还会延续,传统的代理人必须在营销机制、管理模式、专业水平、营销理念、激励机制,以及科技平台等方面进行改革。要实现代理人全面的提质增效,尚有很多难点,包括管理模式的问题、分配机制的问题,以及专业能力的问题等诸多方面。“近30年来的发展,问题的积累和矛盾的显现,使得代理人改革必须系统推进,而且需要从战略层面推动,从底层变革切入。”周瑾表示。

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